9001w以诚为本入口

——浙江9001w以诚为本入口药业股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

浙江9001w以诚为本入口药业股份有限公司董事长 颜贻意先生

浙江9001w以诚为本入口药业股份有限公司董事、总经理 任秉钧先生

浙江9001w以诚为本入口药业股份有限公司副总经理、董事会秘书 柯泽慧女士

浙江9001w以诚为本入口药业股份有限公司财务总监 吕孙战先生

东兴证券股份有限公司投资银行总部总经理、保荐代表人 杨 志先生

东兴证券股份有限公司质量控制部副总经理、保荐代表人 朵 莎女士

经营篇

问：请介绍一下公司的市场地位优势。

任秉钧：公司目前几大产品在各细分市场中排名领先。CFDA南方所数据显示，2015年，公司托拉塞米国内市场占有率排名第三，为少数几个原料药自给自足的厂商之一；盐酸氨基葡萄糖制剂国内排名第一，同时为主要的盐酸氨基葡萄糖原料药生产商之一；天麻素原料药市场占有率近年均维持在50%左右，在下游制剂厂家中有绝对的话语权；硫唑嘌呤原料药出口量国内排名第一。随着国际原料药制造向发展中国家逐步转移，公司主要产品出口供不应求，与国外知名制药企业保持长期稳定的合作关系，有利于在其他原料药生产方面开展进一步合作。

问：请介绍一下公司的产品价格优势。

任秉钧：近年来，国家加大力度对药品流通环节及医院管理制度进行改革，以达到降低药品终端销售价格的目的，未来药品价格受压，在各省招投标过程中价格优势无疑是一大竞争力。公司主打的制剂产品原料药可自行生产，一定程度上降低了产品成本，且公司产品多为常用普药、使用量大，在同等规格及质量的条件下，享有价格优势。同时，公司致力于开发不同的剂型和给药途径，细化终端用药方法，增加销售量以维持成本及价格优势。

问：请介绍一下公司的产品定位优势。

任秉钧：公司凭借对市场的敏锐洞察力，大力发展高端小品种“海洋绿色药物”以及“大病种用药”。公司主打产品之一托拉塞米为近年来利尿剂中增长最快的品种之一，适应症广泛，随着临床应用的普及，未来市场放量可期。公司主打产品之一盐酸氨基葡萄糖，不添加任何化学辅料、稳定性好，对治疗慢性关节炎安全有效。公司正在研发的各类抗肿瘤、循环系统、抗生素、保肝护肝、抑郁治疗等新药和仿制药，如盐酸西那卡塞、度洛西汀、替比培南酯、门冬氨酸鸟氨酸等，均经过专业、全面的市场调研，临床使用疗效明确，一旦批量生产可较快撬动医院终端市场。公司出口原料药与高端客户合作，产品质量高于各国药典标准，相对于同类产品有较高溢价，在国外客户中拥有较高的认可度，为公司开拓高端市场铺平道路。

问：请介绍一下公司的管理优势。

任秉钧：公司拥有一支经验丰富、多学科背景、高凝聚力的专家型管理团队。管理层不仅具有长期丰富的行业积累及专业技能，同时具有较强的市场敏锐度、先进的企业管理和实践经验、清晰的战略规划和发展思路。公司在多年生产经营中，根据现代企业制度的要求并结合公司实际情况，建立了一套行之有效的管理机制，分工明确、权责分明，保证了较高的决策效率和执行能力。在采购、生产、销售、质控、研发、财务等方面制定了一系列的管理制度，且不断优化完善，实现各部门之间高效配合、快速响应市场变化。

问：请介绍一下公司的主营业务。

柯泽慧：公司专业从事制剂及原料药的研发、生产和销售，产品疗效范围涉及关节炎类、利尿类、安神补脑类、抗病毒及抗肿瘤类等，主要产品包括盐酸氨基葡萄糖原料药及制剂、托拉塞米注射液及胶囊、天麻素原料药、利巴韦林及硫唑嘌呤原料药等。其中，盐酸氨基葡萄糖原料药及制剂、托拉塞米制剂及天麻素原料药主攻国内市场，利巴韦林及硫唑嘌呤原料药主要用于出口。

问：请介绍一下公司营业收入占比情况。

吕孙战：公司主营业务收入系原料药、制剂和中间体销售收入，其他业务收入系中间体贸易类业务以及废料销售收入。报告期公司主营业务收入占营业收入比重处于较高水平，均在93%以上。

行业篇

问：请介绍一下公司所处行业的技术水平及产业结构特点。

任秉钧：制药行业对技术水平具有较高的要求，药品的生产需要符合严格的技术标准，对生产设备、工艺流程的要求较高。目前北美、西欧等国的一流制药企业掌握着较先进的化学合成工艺，具备较强的专利优势和技术优势。我国制药行业保持较快发展速度，但行业内大量企业仍存在质量控制水平低、药品附加值低、工艺技术落后、生产设备陈旧等问题。我国的制药企业正在利用自身的优势，通过自主研发、合作生产、合资建厂、仿制研究等方式抓紧吸收消化先进工艺技术、革新工艺水平、提高技术标准。

但是由于制药企业长期依赖仿制、创新能力不足、研发过程不够规范、资金压力大等原因，我国新药研发水平与发达国家差距仍较大，大部分化学合成药创新能力较弱，以仿制为主。同时，传统模式的药品研发仍以政府直属的科研机构和高等院校为主，研究主体与市场脱节、立题依据不充分、成果转让机制不成熟，使得新药研发不能带来较好的经济效益。

制药行业结构不合理的问题长期存在，国家制定各种政策加快产业结构调整。从产品结构上，推动基本药物生产企业的兼并重组、资源向优势企业集中，同时加快自主知识产权药物产业化，培育具有国际竞争优势的专利到期药新品种；从技术结构上，提高行业标准、扶优扶强，有利于龙头企业；从区域结构上，形成符合国际标准的“长三角”、“珠三角”和“环渤海”三个综合性医药生产基地，中西部地区发展专业性生产基地，承接产业转移；从出口结构上，抓住世界仿制药市场快速增长的机遇，扩大制剂出口，从而推动整个制药行业向国际化和集约化发展。

问：公司下游行业对本行业有何影响？

任秉钧：对于原料药行业，下游为制剂生产企业，下游药品的产销量直接影响到原料药的市场需求。对于药品制剂行业，下游为医院和医药商业终端。近年来，国家颁布一系列医疗体制改革措施，逐步完善药品价格形成机制，规范药品流通秩序、减少流通环节，积极稳妥推进公立医院改革，积极探索医药分开、营利性和非营利性分开的有效形式，这些都有效促进了整个医药市场健康有序的发展，也推动了医药产品市场规模的稳步增长。

问：请介绍一下影响行业发展的有利因素。

任秉钧：有利因素包括：（1）医药行业整体保持增长；（2）国家政策扶持；（3）国家财政强有力的支持；（4）专利药到期带来的机遇。

问：请介绍一下医药行业特有的经营模式。

任秉钧：医药行业经营模式的特殊性主要体现在准入条件及销售模式上。

医药企业实行严格的市场准入制度。医药生产企业需要取得国家食品药品监督管理部门颁发的药品生产许可证、GMP证书、药品注册批件等许可证书才能开展经营活动。医药流通企业需取得国家食品药品监督管理部门颁发的GSP证书。

根据《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发[2009]7号），列入国家基本药物目录的药品，按照国家基本药物制度规定执行。对纳入集中采购目录的药品，实行公开招标、网上竞价、集中议价和直接挂网采购。对于其他药品，医药生产企业则主要通过经销模式进行销售。

发展篇

问：请介绍一下公司的发展战略。

颜贻意：公司坚持“质量第一，用户至上”的方针，以创新为动力，以人才为基础，以市场为导向，坚持内外并举，加快产品升级换代，促进产品结构由原料药向制剂转型，主导产品向海洋产品转型，把公司建成以海洋制药、生物医药、中医药为主导的药物生产基地。

公司将以本次发行并上市为契机，不断完善公司内部经营管理机制，通过加大投资力度和强化技术创新能力，加快创新技术成果的产业化，不断提高企业核心竞争力，实现投资者利益最大化。

问：您对9001w以诚为本入口药业的行业地位和未来发展有何评价？

朵莎：作为保荐机构，我对9001w以诚为本入口药业的行业地位和市场竞争力充分认同，通过本次公开发行， 9001w以诚为本入口药业的行业领先地位将更加巩固，核心竞争力进一步提高，盈利能力进一步加强，未来发展将更上一层楼。

发行篇

问：请介绍一下本次募集资金的投资项目。

颜贻意：本次募集资金的投资项目包含：（1）制剂大楼技术改造项目；（2）营销网络建设项目；（3）研发中心建设项目。

问：请介绍一下募集资金投资项目与公司现有业务的关系。

颜贻意：本次募集资金投资项目将大大提升公司制剂产品的产能，提高公司研发和检测能力，扩大公司营销网络的覆盖区域。

通过研发中心建设，提升公司新药研发能力和实验检测能力。通过制剂大楼技术改造项目，公司主要产品盐酸氨基葡萄糖制剂和托拉塞米制剂的产能将得到显著提升，公司在扩大原有优势产品产能的同时，规划生产一些新的潜在市场需求旺盛的制剂产品，扩展新的剂型和规格，有助于现有产品市场占有率的进一步扩大，并逐步形成公司多层次丰富的产品结构。通过营销网络建设项目，扩大公司现有营销覆盖区域，加深加精重点区域的营销网络布局。通过本次募集资金投资项目，将整体提升公司研发、生产、销售的能力，不断推动公司持续稳定的发展。

问：请介绍一下营销网络建设项目的建设内容。

颜贻意：营销网络建设项目的建设内容包含：（1）新建公司上海营销中心；（2）新建2个销售大区和60个销售地区办事处；（3）建设营销网络信息系统；（4）市场及学术推广；（5）人员培训。

问：请介绍一下营销网络建设项目实施的背景。

颜贻意：医药企业的竞争除了产品的疗效质量和生产工艺的竞争，还包括销售网络建设、终端市场掌控能力的竞争。医药生产企业如果没有通畅的销售渠道和较高的终端市场的掌控能力，就很难对市场的变化有足够快的反应能力并将产品送到终端市场。随着医药市场竞争的加剧，国内医药企业必须在产品质量和营销层面具备与跨国制药公司竞争的实力。

公司目前已经建立了覆盖全国主要省市的营销网络框架，但公司营销网络覆盖的深度和广度还需要加强，需要通过改进营销模式，调整市场营销策略，进一步打造专业化销售团队，为公司销售能力的可持续发展打下坚实的基础。

问：公司如何对募集资金进行管理？

颜贻意：2014年9月15日，公司召开2014年第一次临时股东大会审议通过《募集资金管理制度》，对募集资金的存放、使用及监督等进行了规定，公司将严格按照募集资金有关规定对募集资金进行管理和使用，并为募集资金开立专项账户进行存储。

问：请介绍一下研发中心建设项目的建设方案。

颜贻意：研发中心大楼建筑面积为6,200平方米，共计六层。其功能分布为：第一层：办公中心、会议中心、产品展示中心、培训技术交流中心；第二层和第三层：药物研发中心；第四层：制剂开发中心；第五层：微生物检测中心；第六层：化学检测中心。

拟建设多类药物开发技术平台、分析检测技术平台、药物筛选及安全性评价技术平台、制剂技术开发平台、新药研发信息平台及局域网管理系统、办公中心、产品展示中心、学术交流培训中心等设施。

文字整理 倪丹

主办 上海证券报·中国证券网